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苏宁云商侯恩龙产品向上渠道向下后再说5点韩

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来源: 作者: 2019-02-11 17:36:11

90天时间在苏宁云商COO侯恩龙的安排当中似乎过得很快。

今年3月1日,苏宁在南京召开的家电3C全球峰会已经过去90多天了,一晃就进入年中。对于过去的90多天,侯恩龙总结道,「苏宁在改变。无论是供应链、用户体验还是服务各个方面希望逐步调整。」虽然京东很友好地共享出「6·18」的标识供全社会免费用,但是在他看来,「8·18」才是苏宁的主场。

在这次访谈当中,他又提到两会期间,苏宁集团董事长张近东提出的「智慧零售」,在「苏宁人」看来,智慧零售某种意义上是把苏宁这么多年来,在供应链物流和金融发展当中的一部分,作为一个成果体现出来。零售变革时代下,企业不仅要总结过去积攒下来的优势,还要紧随社会热潮,摸索这个年代「客官」的习性变迁。

—— 实体重在教育市场,电商重在催熟市场 ——

「十年前,电商说苏宁没有互联基因,现在我可以负地讲,他们根本没有线下零售的基因。」侯恩龙底气十足地说道。

他说,有些加盟店,慢慢从之前的1500家悄然变成到700多家,还有号称开几十万家的,但是开的没有关的快,这就是典型的没有线下基因。在他看来,场景式体验是现在消费的关键,无论是虚拟还是实际,让店铺有故事,让消费者有很好的体验和互动是一个值得深度研究的问题。

5月6日,苏宁集团董事长张近东就找到侯恩龙等人,在他们17楼开了个近一天的会议,张近东认为消费者体验做不好,侯恩龙是第一人。「如果消费体验做不好,电商有再多流量,有再好的宣传能力也没有用,未来肯定还是走不下去的!」张近东如此告诉侯恩龙。

于是,他着力在「产品向上」和「渠道向下」这两方面。

●需求饱和状态下创造新需求丨产品向上

「刚性需求时代已经结束,补充性消费已悄然而至。」

他举了「洗碗机」这个例子。三年前刚开始计划做「洗碗机」项目时,供应商就问他两个问题:一是,家里总共就那么几个人,几个碗,有谁会买?二是,现在很多年轻人都不做饭,买洗碗机干什么?然而,他只回答了一点不抛弃,现在的年轻人买商品,很大程度不是为了「用」,而是随着生活水平和对生活品质的提高,有些商品已成为「标配」。事实证明,他的判断没错。

他认为,「产品向上」的目的是,让消费者当产品经理。过去是上游定产品,渠道去卖,强行推荐给你,但现在不是了,反过来了,消费者提出个性化需求,上游按照他的需求推其产品。

●线上线下融合之际,渠道向下

「苏宁将来要打败纯电商企业,必须把渠道向下的活干好。」

他说,以前互联都是卖单价、低客单、纯走量的产品,实际上这种产品同质化现象非常潇佚龙严重,也很难做,互联电商需要转型,而渠道下沉是一个重要的方面。他告诉,在今年3月3日凌晨0点,小米发布的5C产品,10分钟线上成交2万单,线下一小时卖出1万8千单。

苏宁的线下根基很深,在做渠道下沉的时候固然比纯电商企业更有效。即便如此,在电商部分,他认为谁「自营」做的好决定谁将掌控电商的未来。在此基础上,苏宁线上推出「名品特卖」频道,不同于唯品会的特卖模式,又有别于易严选的ODM模式,采用自营的方式在百货当中精选出好的商品。

「年中庆会慢慢增加品牌,一开始两三百家,后来会增加至上千家,全国各地都会设自营仓进行推广。」

线上线下融合,这个话题一直谈,但是真正将这件事做好的企业并不多。在侯恩龙看来,打通线上线下关键在于打通两者的「服务」和「产品管理」,「价格」反而是其次,打通这些因素的背后是件很难的事。

实体和电商已经经过此消彼长的阶段,那两者到底该如何配套打出高效的“组合拳”呢?亿欧认为,新技术的出现会产生更多的新工具,在市场需求饱和的状态下,那些已经被市场认可的商品可通过线上渠道进行推广,而新研发出来需要更长时间认识功效的产品,可通过线下渠道进行教育。

—— 智慧化物流的智慧,在哪? ——

「一个物流箱成本平均在一块钱,如果是10亿件包裹,那就是10亿元,要是将这笔钱的50%用来利用技术的手段开发新的物流箱形式,那省下来的就是利润。」

侯恩龙在走访仓库中问到负责人,最省钱的是哪个环节?负责人给出的回答是,第一是包装盒,第二是拣货的人。于是,对于这两点,苏宁做出了相应的改变,一是「漂流箱计划」,二是AGV的机器人拣货。

「漂流箱计划」。现在大多物流箱采用的是传统的里三层外层的包装,而「漂流箱计划」采用类似放鸡蛋的方式,中间放一些隔板进行保护,然后直接将产品送出去。

他说,在苏宁的南京雨花物流基地,以前光拣货的人一个班次就有1200人,现在通过采用我们发现健康是最重要的;伤心时AGV的机器人拣货人数缩减至300人左右,而且采用一体式存储和空间再利用,20万平方的仓储存的货从300万-400万件提升到2400万件,高度从9米提高到25米。立体式的货架使得小机器人拣货的效率有所提高,整个物流效率提高,成本下降。

—— 关于变化的判断 ——

侯恩龙告诉,今年有几个变化值得关注:

1、流量成本越来越高了,而质量也做下降了。靠流量作为主要收入来源的一些类广告的载体马上就不行了,未来他们的好日子也会减少。为什么要做内容电商,做内容电商实际上是慢慢开始自己造流量,自己管理流量;

2、自营这条线一定会成为未来电商的主流。最近,天猫做的一个理想生活上天猫,实际上就是走自营的道理,尽管大家不好意思说,但是大家都在干。为什么?因为这是一个消费者最关心的痛点!原来大家都说平台是电商基本的标配,其实现在大家发现都在从平台向自营转变,只是过程度不同,做的速度、时间都不太一样;

3、高价值或者中高端的产品上卖不动了。这么多年,互联单价没有什么变化,证明电商增长遇到了瓶颈。未来商户一定大量迁移到新的平台上。因为新的平台上便宜,空间大,还会再次发生迁移。商户能够发展起来得益于这些平台,但是这些平台无形已经把他抛弃了,因为成本越来越高,不堪重负了。

4、趋同。这个是我认为未来十年的重要趋势。智慧零售就几句话,物流要做智慧物流;供应链一定要做产品线上的工作,叫做智慧采购;销售上面怎么样把场景化的体验和用户的新智做出来。智慧运营,自营的这种模式一定是未来最核心的,要走自营化的道路;

5、未来仓库的租赁成本也会与日俱增。

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